Vælg en side

I et forsøg på at sælge mere kan du indføre et tåbeligt tilbud, som ingen vil købe, men som vil få dit hovedprodukt til at se bedre ud.

Eksemplet her er fra professor Dan Arielys forskning og du kan læse flere eksempler i Arielys bog “Predictably Irrational”.

En dag sidder Dan og surfer på nettet. Han falder tilfældigt over nedenstående tilbud omkring abonnement på avisen The Economist.

The ecohomist tilbud på abonnement

Overvej hvilket af ovenstående tilbud du synes ser bedst ud?

1) Du kan få onlineadgang for 59$
2) Adgang til en printet version for 125$
3) eller online + print version for 125$

Selvfølgelig virker det sidste tilbud online + print som det bedste tilbud. Og netop derfor et The Economist tilbuddet genialt.

Som mennesker sammenligner vi ikke priser i absolutte værdier. Derimod sammenligner vi tilbud relativt med hinanden og herudfra giver vi dem en værdi. Vores fokus ligger altså på den relative fordel produkt A giver over for produkt B.

Det er som udgangspunkt svært at vide om tilbuddet på 59 $ for onilneadgang til en avis er et godt eller dårligt tilbud. Til gengæld kan du med sikkerhed sige at online + print tilbuddet er væsentlig bedre end kun print tilbuddet. Du får jo onlineadgang gratis med i prisen!!

Professor Dan Ariely testede dette tilbud på 100 af sine studerende og resultaterne er slående.

Ud af 100 studerende valgte:

16onlineadgang
0print versionen
84print + online adgang

(Samlet omsætning 11.444$)

Da Professor Ariely fjernede det tilbud ingen alligevel valgte (print versionen), skete der noget interessant med de studerendes valg.

De 100 studerende valgte nu:

68onlineadgang
32print + online adgang

(Samlet omsætning 8.012$)

Ovenstående tilbudsform gav altså en meromsætning på 3.432$, kun fordi de studerende havde mulighed for at vælge et tilbud, som ingen alligevel ville have. Om de 3.432$ ville give The Echonomist overskud eller ej kan vi ikke svare på, men vi kan bruge dette eksperiment til at fortælle noget om vores irationelle måde at vurdere tilbud på.

Hvordan du kan bruge det til din fordel

Som vi lige har set vælger vi ofte produkter uden at have den store viden om hvorvidt tilbuddet er godt eller dårligt. Hvis vi f.eks. skal købe en ny cykel, er det svært for os at vide om cyklen til 10.000 kr er meget bedre end den til 5.000 kr og kan det betale sig at købe topmodellen til 15.000 kr frem for mellem modellen til 10.000 kr?

Hvis vi får sådan et tilbud vil de fleste vælge den midterste model, fordi de ikke vil betale for topmodellen, men de vil alligevel heller ikke have den billigste.

I min tid som butiksassistent i en hobbybutik solgte vi store fjernstyrerede benzindrevet R/C biler. De kunne fås i forskellige modeller og vi havde altid topmodellen stående fremme. Der var stort set ingen der købte denne model, men topmodellen blev reference for de andre modeller. Rigtig ofte solgte vi den næstdyreste model, som vi ofte kunne tjene mere på end topmodellen.

Du kan altså via din prissætning få folk til at lægge flere penge i din forretning, hvis du gør det rigtigt.

 

Tak fordi du læste med!

 

Pin It on Pinterest

Share This