Smerten ved at bruge penge
Det at handle kan forårsage oplevelsen af smerte – i hvert fald er det det hjernen signalere, om produkter til overpris.
I 2006 lavede forskere fra Standford og Carnegie Mellon Universiteterne et studie, hvor forsøgspersoner blev udstyret med nogle penge og efterfølgende lagt i en hjernescanner. Forsøgspersonerne blev forevist forskellige produkter, enten til en god- eller overpris. Herefter skulle forsøgspersonerne vælge om de ville købe det foreviste produkt eller beholde pengene.
Forskerne sammenlignede efterfølgende forsøgspersonernes selvraporterede købeintentioner og hjernescanningsdata.
Det viste sig at scanningsresultaterne kunne forudse forsøgspersonernes køb næsten lige så godt, som hvis man havde spurgt dem selv. Ved blot at kigge på resultaterne for hjernescanningerne kunne man altså se om forsøgspersonen ville købe eller ej. Dette kunne forudsiges, hvis der ikke blev signaleret smerte fra forsøgspersonernes hjerne.
Forskerne fandt samtidig ud af, at det ikke kun er beløbets størrelse, der aktivere smerte centre i hjernen, men mere den kontekst, som beløbet findes i. Vi kan altså stadigvæk finde på at betale flere tusinde kr for udstyr til vores bil, mens en 10’er til en legetøjsautomat kan forårsage aktivering af smertecentre.
3 ting du kan gøre for at nedsætte smerten for dine kunder
1) Sammensæt dine produkter i en pakke, så det bliver sværre at overskue hvad prisen er for enkeltdelene.
2) Prisen skal være fair… Det siger selvfølgelig sig selv, men der kan være foreskel på hvad kunder vil betale for en øl på et 5-stjernet hotel og den samme øl på en lille café. Du kan som udgangspunkt godt have en højere pris for samme produkt i forhold til dine konkurenter, men sørg for at beskriv, hvorfor prisen er højere. Har du husket at gøre opmærksom på at der er fri fragt? Eller at der er 2 års ekstra garenti?
3) Få folk til at betale med creditkort!
Det ser ud som om, at et creditkort kan tage noget af den oplevede smerte, som kunder oplever, hvis de køber med fysiske penge. Det at skulle have “rigtige” penge op af lommen, får os til at evaluere om hvorvidt vi i virkeligheden har brug for produktet.
Tak fordi du læste med!
Link til artikel – Her kan du læse artiklen fra ovenstående hjernescanningsforsøg